Nie ma nic złego w zatrudnianiu tylko tanich lub tylko drogich pracowników. Uważaj tylko, żeby nie zatrudniać ich zaraz po złapaniu dużego kontraktu lub klienta. To szybki sposób na przejedzenie zysku i wpadnięcie w kłopoty.

Kilka miesięcy temu złapałeś deal roku. Nie było łatwo, ale udało się cały projekt zamknąć w terminie, więc zadowolony klient wypłaca resztę umówionej kwoty. Mieści się w niej spora marża, więc dysponujesz sporą wolną gotówką. Projekt ostatecznie nie okazał się bardzo trudny. Był wyczerpujący i uciążliwy, bo wymagał niemal codziennego przypilnowania szczegółów i ustaleń. W każdym razie, masz wolną gotówkę i – co naturalne – chcesz powtórzyć taki „deal roku”. Chcesz znaleźć na rynku lub wypracować sobie u klientów podobne zlecenia. Masz do wyboru: zatrudnić wielu (powiedzmy: dziesięciu) tanich pracowników albo zatrudnić dwóch-trzech sowicie opłacanych pracowników, którzy będą szukać zleceń. Oba wyjścia mają swoje plusy i minusy.

Tani pracownik jest dobry, gdy:
  • masz już wstępne zapytania ze strony klientów – chodzi więc tylko o to, żeby ktoś kontaktował się z nimi na bieżąco i pilnował, żeby klienci wykonywali działania zgodnie ze ścieżką zakupową,
  • twoi bardziej doświadczeni pracownicy potrzebują pomocy – żeby doświadczeni pracownicy byli w stałym i bliskim kontakcie z klientem i nie tracili czasu na drobne, codzienne czynności.
Tani pracownik jest niebezpieczny, gdy:
  • ma iść do klienta jako podstawowa linia kontaktu i prezentacji oferty – młody pracownik, który niewiele kosztuje, może złapać kontakt z klientem, wypytując go o różne rzeczy i w ten sposób doceniając jego/jej wiedzę i doświadczenie; ale tani pracownik, który nie dostaje wiele pieniędzy lub dostaje pieniądze niezależnie od wyników, może nie mieć wystarczającej motywacji, żeby przekonać klienta do wielkiego zlecenia,
  • ma kontaktować się z zupełnie nowymi klientami – od tanich pracowników zwykle pracodawcy wymagają ilości, a nie jakości działań, więc duży deal, którego przygotowanie zajmuje dużo czasu, jest zatem niezgodny z tym, za co dostają pieniądze.
Drogi pracownik jest dobry, gdy:
  • jego/jej wynagrodzenie jest powiązane z rezultatem dealu na przykład w postaci stałej bazy i sporej premii za sukces – ma wtedy motywację do działania i dbania o przebieg negocjacji ofertowych,
  • jest znany wśród klientów i w ciągu ostatnich 6-12 miesięcy z sukcesem przeprowadził duży projekt – siedzi w temacie i jest postrzegany przez klientów jako gwarancja jakości.
Drogi pracownik jest niebezpieczny, gdy:
  • jedzie na reputacji sprzed kilku lat – stawia pod znakiem zapytania jego/jej znajomość realiów rynku, ryzyko zatrudnienia „one-trick pony”, który osiąga wyniki jedynie w bardzo specyficznych projektach,
  • uważa się za primadonnę i nie potrafi szanować ani wspierać zespołu tańszych pracowników, którzy mu/jej pomagają – w dzisiejszych czasach nikt nie jest w stanie przeprowadzić samodzielnie, od początku do końca, dużego projektu. Kropka. Nie ma dalszej dyskusji.

Dlatego nie śpiesz się z wydawaniem pieniędzy z dużego dealu. Daj sobie np. miesiąc lub nawet kwartał, żeby przyjrzeć się sytuacji na rynku. Czy twój projekt faktycznie przynosi klientowi pieniądze? Czy inni próbują robić coś podobnego i na razie im nie wychodzi? Jak można udoskonalić projekt albo czy można przygotować kontynuację projektu? Nie dasz rady pokryć 100 procent rynku, więc czasem zamiast przepychać się z konkurencją (zwykle tańszą od ciebie) na kolejny taki sam projekt, zdobytą marżę warto zainwestować w nowy projekt – taki, na którym znów zgarniesz marżę ekstra. Tylko zadaj sobie pytanie: czy do przygotowania takiego nowego projektu z wysoką marżą potrzebujesz droższych pracowników doświadczonych, czy potrzebujesz tańszych pracowników wspierających? (CBP)