Z małymi firmami po prostu pracuje się inaczej. Lepiej, gdy dowiesz się tego, zanim pojawią się kłopoty we współpracy.

Gdy w filmie komediowym za współpracę biorą się dwie zupełnie różne osoby, wynika z tego mnóstwo nieporozumień – i kupa śmiechu dla widzów. Niezdara i paker. Policjant i przestępca. Wyga i nowicjusz.

Gdy w biznesie za współpracę biorą się dwie firmy różnej wielkości, również wynika mnóstwo nieporozumień. Ale zamiast śmiechu są nerwy, stracony czas i pieniądze. Z małymi firmami po prostu pracuje się inaczej. Muszą to wiedzieć firmy duże, zanim zlecą coś do wykonania firmie małej. Ale przede wszystkim, powinni to wiedzieć właściciele firm małych, żeby nie dziwili się potem, że ktoś od nich coś wymaga, czegoś oczekuje, na coś liczy – a potem tego wymaga, egzekwuje, rozlicza.

Nie wszystkie małe firmy są planktonem. Niektóre małe firmy są małe, ponieważ po prostu jeszcze nie są duże. Ale ich właściciel i zespół pracuje na rozwój i za kilkanaście miesięcy ta firma przestanie być mała. Takie firmy należy traktować jak firmę normalnej wielkości. Zresztą, taka firma pracuje, jakby już była duża. Widać zaangażowanie, widać chęci.

Na tej samej zasadzie: sporo całkiem dużych firm w rzeczywistości jest planktonem. Jeśli traktujesz je jak poważnego partnera, wcześniej czy później sprawią ci kłopoty. Musisz traktować je jak plankton: wtedy nie zaskoczą cię swoją „planktonowością”.

Oto cztery zasady/wskazówki, które pomogą ci realizować zlecenia (jeśli jesteś małą firmą) i zarządzać zleceniami (jeśli jesteś firmą dużą).

Plankton nie traktuje swojego biznesu poważnie

Dla wielu właścicieli ich małe firmy nie są źródłem przedsiębiorczej satysfakcji ani nawet głównym źródłem dochodu/utrzymania. To po prostu hobby. Jedni jeżdżą na działki i uprawiają sałatę, a inni posiadają niewielkie zakłady i sprzedają kilku stałym klientom. Jeśli jednego miesiąca zarobią mniej, a drugiego więcej – nie ma problemu. Jeśli jednego dnia obsłużą 10 klientów, a drugiego dnia 5 klientów – nie ma problemu. Po co sprzedawcy mają się uwijać wokół klientów, jeśli mają płacone od godziny? Po co specjaliści w zakładzie usługowym mają szybko i sprawnie obsłużyć zlecenie, skoro właściciel nie chce się przemęczać? Po co w restauracji mniejsze stoliki dla 2 osób, żeby młode pary mogły usiąść, zamówić i smacznie zjeść, gdy w sali stoją duże stoły na 6 osób i są tylko w połowie zajęte? Właścicielowi nie przeszkadza, że sporo osób nie zostaje obsłużonych – choć niektórzy przyjechali specjalnie do tego lokalu lub lokal jest jednym z zaledwie kilku w miejscowości turystycznej.

Plankton nie szuka optymalizacji, skali, rozwoju. nowinek

Ten punkt to logiczna kontynuacja poprzedniego punktu. Skoro właściciel nie przejmuje się swoją firmą, to jakiekolwiek wskazówki, porady czy dobre rady na temat optymalizacji, rozwoju, zwiększenia skali, wzmocnienia sprzedaży i widoczności marki, zostaną zignorowane. Firma działa od lat. Po co się bardziej męczyć? Po co wprowadzać nowe procesy, nowe produkty, po co zakładać lub lepiej prowadzić profil na Facebooku?

Jeśli ty prowadzisz sprzedaż lub zamówienia w określony sposób, bądź gotowy, że plankton prowadzi sprzedaż/zamówienia inaczej: mniej wydajnie, z większymi możliwościami pomyłki. We współpracy z planktonem nie zakładaj, że wykona on czynności w taki sposób, w takim terminie i z takim efektem, jak zrobiłbyś to ty. Zapewne zrobi to inaczej – a ty będziesz po nim poprawiać.

Plankton nie interesuje się kondycją branży

Są dwa sklepy, które sprzedają ten sam produkt w dwóch różnych cenach: jeden po 3,50 zł, drugi po 5,90 zł. Niezależnie od tego, która cena jest prawdziwa, zawsze jeden z nich będzie planktonem, który w imię swoich zysków psuje kondycję całej branży.

Gdy produktem jest coś masowego, sklep z ceną wyższą jest planktonem. Zysk na produkcie masowym robi się obrotem, a nie marżą jednostkową. Wysoka cena powoduje tylko irytację u klientów i innych sklepów (o producencie nie wspominając). Nie pomaga w tworzeniu popytu ani w rozwoju rynku, żeby wszystko sobie ładnie zarobili.

Gdy produktem jest coś specjalistycznego, sklep z niższą ceną jest planktonem. Zamiast włożyć pracę w obsługę klienta, w doświadczenie zakupowe, w dodatkowe usługi, podchodzą do produktu jak do sprzedaży ziemniaków: metr za 20 zł, 10 metrów dziennie. Wio! Niska cena powoduje u klientów nieufność co do wysokiej ceny – ceny, która jest właściwa  i która oferuje mnóstwo przydatnych korzyści. Ale zanim sklep z wyższą ceną wyjaśni, o co chodzi, klienci pójdą do sklepu z tanią ceną, gdzie sparzą się na produkcie i mogą w ogóle opuścić branżę. Takich konsekwencji plankton jednak nie rozumie.

Plankton nie lubi dealine’ów

Umawianie się z małymi firmami na projekty co do zakresu i terminu to prosta droga do zbytecznego stresu. Tym bardziej, jeśli efekty projektu są skierowane do jeszcze innych osób/nabywców. Planktonowi nie zależy na klientach. Na pierwszym i jedynym miejscu tacy właściciele stawiają swoją wygodę – bo przecież nie zyski czy zadowolenie klientów.

***

Nie wydaje ci się, że w podobny sposób reprezentację traktują nasi piłkarze? Zresztą, nie tylko oni. To powszechne w Polsce podejście. Dlatego jeśli tobie zależy na twojej firmie, bo od tego zależy twój dochód miesięczny, musisz nauczyć się szybko wykrywać plankton wśród swoich dostawców, odbiorców, klientów. W przeciwnym razie będziesz tracić czas na zarządzanie nimi. To syzyfowa praca. Oni nie chcą. Im nie zależy. Tobie tak. Spędź ten czas, szukając innych firm, które nie są planktonem.

(CBP)

Źródło grafiki: PublicDomainPictures, Pixabay.com.