Przedsiębiorca musi trzymać nogi na ziemi i głowę przy nogach: nie może więc pakować pieniędzy w fikuśne reklamy i wielkie kampanie. Naszą – przedsiębiorców – siłą jest znajomość szarej, przytłaczającej codzienności. Pozwala nam to nawiązać z klientami nić sympatii – a potem wyjaśnić, dlaczego nasz produkt im się przyda.

Dlaczego kiedyś miałeś swojego ulubionego sprzedawcę jabłek na bazarze? Bo pewnego razu opowiedział ci, jak wstaje rano i zrywa owoce z drzew w sadzie, który założył jeszcze jego dziadek. I opowiedział o tym, jak jego dziadek codziennie rano wstawał je doglądać. Nie musiał mówić, że są smaczne, zdrowe, prosto z drzewa, bez konserwantów, że dojrzewają w polskim słońcu.

Dlaczego ze wszystkich sklepów mięsnych na swoim osiedlu chodzisz tylko do jednego, wybranego? Bo ekspedientka kiedyś poradziła ci kupić wędlinę, która to wędlina okazała się przepyszna i na zimno na kanapkę, i na ciepło na tosta. Nie musiała mówić o braku dodatku fosforanów, o mięsie od szczęśliwych krów, o krystalicznej wodzie w rzece, przepływającej przez gospodarstwo hodowcy nierogacizny. Wystarczyło, że powiedziała: „To dobra wędlina. Sama często ją kupuję”.

Z drugiej strony – czy masz swój ulubiony punkt obsługi sieci komórkowej? Czy któryś z konsultantów również jest przedsiębiorcą, więc doskonale wie, które elementy oferty i które aplikacje dodatkowe są przydatne, a które nie? Nie, wszyscy rozpływają się w zachwytach nad designem telefonów i zasięgiem w całej Polsce. I zachwalają taryfę za 29,99 zł.

Czy masz swoje ulubione ksero, kawiarnię na wynos, księgowego? Nie, chodzisz tam, gdzie masz najbliżej, albo z przyzwyczajenia, albo po prostu ci nie zależy. Ale gdyby otworzył się nowy punkt, nowa miejscówka, nowe biuro, i ich właściciele powiedzieliby ci coś od siebie, coś nawiązującego do twoich codziennych problemów – nie skorzystałbyś choćby raz, na zasadzie „A może faktycznie będzie fajnie?”.

Wszyscy – jako konsumenci i jako przedsiębiorcy – odczuwamy brak dobrych produktów i usług. Nie chodzi jednak o ich dobroć w sensie jakości „technicznej” lub „produkcyjnej”, ale o ludzkie podejście podczas ich kupowania. Wiele rzeczy możesz sprzedać, jeśli okażesz klientowi odrobinę zrozumienia i sympatii.  Wiele rzeczy kupisz, jeśli ktoś okaże tobie odrobinę zrozumienia i sympatii.

Nawet nie jest to sztuczka sprzedażowa, ale czysta, najprawdziwsza prawda. Prawdę tę rozumiał dziadek chodzący rano po sadzie i ekspedientka kupująca wędliny dla swojej rodziny. Ty też tak możesz, niezależnie co sprzedajesz. (CBP)

Photo: Kristian Gonzalez / Unsplash