Światowi eksperci wymieniają pięć działań, dzięki którym przedsiębiorcy osiągają sukces: robienie marketingu w internecie, poszerzanie sieci aktywnych znajomości, zarządzania procesem działania firmy, podejmowanie decyzji, czym się zajmować, a czym nie, oraz utrzymywanie kontaktu z klientami podczas sprzedaży. Czy te same zasady zapewnią sukces w Polsce?
Często dziwimy się Amerykanom, że są tacy optymistycznie naiwni, a mimo to wiele rzeczy, fantastycznych rzeczy, im się udaje. A u nas… u nas tak się nie da.
Spójrzmy na taki zestaw zasad sukcesu w biznesie. Amerykanom wystarczą krótkie wskazówki i mniej więcej wiedzą, co robić.
- Rób marketing w internecie.
- Buduj sieć znajomości.
- Skup się na procesie zarządzania.
- Naucz się/nie bój się podejmować trudne decyzje.
- Komunikuj się; wymieniaj informacje z klientami, z pracownikami, z dostawcami.
W Polsce zaś… w Polsce te zasady również zadziałają. Pod warunkiem jednak, że zostaną dostosowane do polskich warunków. Nie mamy na myśli polityki czy podatków, ale rzeczy związane ze stosunkami między ludźmi.
Polskie warunki
- Powszechny brak empatii.
- Sukces generuje zawiść.
- Jakoś to będzie.
- Pańskie oko konia tuczy.
- Mój czubek nosa jest najważniejszy.
Z powyższych spostrzeżeń wyłania się ponury obraz, który każdego optymistę może sprowadzić na ziemię. Ale my jako przedsiębiorcy nie poddajemy się. To tylko przeszkody, które stanowią wyzwanie na drodze do celu. Trzeba zdawać sobie z nich sprawę, by je ominąć lub wykorzystać na swoją korzyść. Walka w celu zmiany nie ma większego sensu. Tylko nasz sukces – osiągnięty uczciwie, z empatią, we współpracy z innymi z zachowaniem dystansu ostrożności – może pokazać innym, że nasz sposób jest lepszy niż pozostawanie niewolnikiem polskich warunków.
Zasada 1: marketing w internecie
Świat używa, by budować markę i prezentować ofertę w kontekście potrzeb nabywców.
W Polsce używaj, żeby wiedzieć, co się dzieje w twojej branży.
Wielu przedsiębiorców, zwłaszcza małych, nie używa Facebooka, Instagrama, LinkedIna czy YouTube. Sądzą, że to strata czasu, kolejna zbędna przeszkadzajka w ważnej pracy w firmie. Z drugiej strony, wielu przedsiębiorców, zwłaszcza małych, używa tych portali do zdobycia poklasku, wywołania zamieszania, psucia atmosfery w branży.
Przedsiębiorca powinien korzystać z social mediów, ale nie tak jak zwykli klienci – czyli nie tak jak ludzie z drugiej opisanej grupy. Przedsiębiorca na Facebooku jest po to, żeby łapać informacje, co dzieje się na rynku. O czym mówią klienci? Na co się skarżą? Czego im brakuje? Czego nie wiedzą? Czego chcą się dowiedzieć? Jaki mają stosunek do twojej firmy, a jaki do firm twoich konkurentów?
Nawet nie musisz dużo komentować, żeby uzyskać ważne i ciekawe informacje. Wystarczy, że będziesz regularnie wchodzić na Możesz też skorzystać ze specjalnego oprogramowania do monitoringu. Jesteś w stanie samodzielnie zebrać wstępne informacje. Potrzeba ok. 2-3 miesiące czytania komentarzy na branżowych profilach, żeby złapać ogólny obraz rynku. Oprogramowaniem zrobisz to w tydzień lub dwa.
Zasada 2: budowanie sieci znajomości
Świat używa po to, żeby znaleźć ludzi, którzy chcą osiągnąć równie wiele – i razem stworzyć sobie okazję/warunki do dużego sukcesu.
W Polsce szukaj ludzi, z którymi zrobisz drobne projekty – aby ocenić, czy są planktonem i wtedy trzymać się od nich z daleka.
Jak odkryć, czy ktoś jest planktonem, czy nie? (O planktonie wśród przedsiębiorców i B2B pisaliśmy szerzej w artykule „Tak myśli plankton„). Jest tylko jeden skuteczny sposób: zrobić coś razem i w trakcie przekonać się, jak osoba reaguje na trudności, informacje ze strony klienta, twoje sugestie. Najlepiej zrobić jakiś mały projekt, żeby w razie potrzeby stracić niewiele czasu, niewiele pieniędzy, szybko zamknąć temat i więcej do tego nie wracać.
Drobne projekty są potrzebne z dwóch powodów. Po pierwsze, plankton przy pierwszym kontakcie często nie wygląda na plankton. To zrozumiałe, bo plankton często nie zdaje sobie sprawy, że jest planktonem. Wydaje mu się, że tylko jakieś dziwne zrządzenie losu sprawia, że nie jest szanowanym miliarderem. Po drugie, plankton ujawnia się w działaniu. Słowa nic nie kosztują, ale gdy trzeba wziąć na siebie problem lub wyjaśnić sprawę na korzyść klienta, sięgając do własnej kieszeni, wtedy plankton ujawnia swoją prawdziwą naturę.
Drobnym projektem musi być coś, co wymaga aktywnego działania. Nawiązanie współpracy sprzedażowej nie jest drobnym projektem na odcedzenie planktonu. Jest nim natomiast współpraca sprzedażowa z ustalonymi minimalnymi progami sprzedaży. Dobrze też sprawdza się wspólna akcja promocyjna, bo wymaga od obu stron wkładu kreatywnego i finansowego. Wkłady te są na tyle niewielkie, że w większości przypadków wychodzisz finansowo co najmniej na zero – a dodatkowo zdobywasz bezcenną wiedzę, kto jest planktonem, a kto nie jest. Win-win.
Aha, jedna zasada: jako przedsiębiorca i właściciel firmy, drobne projekty uzgadniaj z właścicielem. Zatrudnieni menedżerowie czy doradcy są planktonem z natury.
Zasada 3: zarządzanie procesem
Świat używa procesów, żeby uporządkować działania i pozbyć się z głowy codziennych drobiazgów.
W Polsce proces służy, żeby dopilnować wszystkich drobiazgów.
Weźmy jako przykład zarządzanie cashflowem. Wiele firm nie ma pod to żadnego procesu. Żadnego narzędzia poza sprawdzaniem stanu konta na smartfonie lub w bankowości internetowej. Tymczasem wystarczy przy robieniu przelewu ustawić go jako płatność cykliczną. W ten sposób masz z głowy pamiętanie o nim za miesiąc. Gdy tak zrobisz ze wszystkimi stałymi przelewami, masz z głowy pamiętanie kiedy komu coś wysłać. Tylko ustaw sobie przypominajkę, jeśli zmieniają się kwoty w przelewach!
Ponadto, wykonując przelew, od razu wpisujesz sobie z plan finansowy miesiąca. W następnym miesiącu wiesz, że wcześniej musisz mieć tę kwotę (łącznie z VAT-em), żeby przelew został wykonany. Wiesz więc, że swoich klientów musisz zmotywować do wpłaty albo przeprowadzić dodatkową promocję, żeby złapać przychody.
Bez planu (który robisz w ramach procesu) płatności zaskakują cię z dnia na dzień. Szarpiesz się, łapiesz opóźnienia, denerwujesz się – niepotrzebnie! Wystarczy wdrożyć proces.
Podobnie trzeba robić z innymi działaniami. Przyda się plan, co dzieje się po kolei i jakie zasoby są potrzebne (ludzie, czas, sprzęt, towary, pieniądze). A w bieżącym sprawdzaniu, czy wszystko zostało zrobione, pomaga zwykła, prosta checklista.
Zastrzeżenie: ustawiamy przelewy tylko wtedy, gdy działa w nich split payment – bo pamiętasz, że odgryzamy się rządowi! Jeśli przelewów split payment nie można ustawić jako wykonywane automatycznie, niestety, wykonujemy je ręcznie.
Zasada 4: podejmowanie trudnych decyzji
Świat stawia na swoje silne strony, a resztę przesuwa na pracowników, podwykonawców, albo zostawia konkurentom.
W Polsce znajduje się najbardziej wrażliwe obszary, by zająć się nimi osobiście.
W Polsce, jeśli nie dopilnujesz pewnych spraw osobiście, to jest duża szansa, że pracownicy zrobią je niewłaściwie. Nie to, że popełnią błędy. Ale nie włożą całych siebie. Własnych, indywidualnych zdolności. Nawet jeśli znają proces z doświadczenia i mają pod ręką checklistę. To po prostu nie jest ich firma. To tylko praca.
Te ważne sprawy to m.in. negocjacje w sprawie nowych projektów (odcedzanie planktonu), pozyskiwanie dużych klientów, budowanie marki firmy. Wielu przedsiębiorców nie lubi tych czynności, bo nie ma do nich talentu. To urodzeni inżynierowie, albo handlowcy, albo marketerzy – ale nie przedsiębiorcy ze smykałką do wszystkich tych spraw jednocześnie. Muszą się jednak tymi sprawami zajmować, bo dzięki nim firmy zyskują uznanie, a to przyciąga klientów. W efekcie wiele firm działa słabiej niż by mogło, a wielu przedsiębiorców jest mniej zadowolonych niż mogłoby być. Do pewnego czasu widać jednak efekty, więc przedsiębiorcy to tolerują. Z czasem, nabywają umiejętności – ale nie rośnie ich satysfakcja.
W końcu właściciel musi podjąć trudną decyzję: ciągnąć wózek dalej, choć daje „tylko” pieniądze, czy postawić na swoje zadowolenie i przekazać komuś innemu niektórych z tych obszarów, a samemu zająć się tylko wąską działką lub całkowicie odejść z firmy.
To jedna z trudnych decyzji, która stoi przed polskimi przedsiębiorcami.
Zasada 5: komunikacja
Świat stawia na komunikację, bo dzięki temu wszyscy zyskują nowe spojrzenie, informacje, perspektywy i pomysły. Główną rolę odgrywa słuchanie.
W Polsce komunikacja służy do przekazania swojego przesłania. Główną rolę odgrywa mówienie.
To bardzo prosta zasada. Jeśli posłuchasz pierwszy, zwiększysz szansę, że twoje przesłanie zostanie wysłuchane, a nie zignorowane. Jeśli mówisz pierwszy, twoje przesłanie musi przebić się przez setki przesłań innych przedsiębiorców. Szanse są małe. Jeśli cię stać, mów. Jeśli cię nie stać lub masz szacunek do klientów, najpierw słuchaj. Tyle.
(CBP)
Źródło grafiki: Simon, Pixabay.
