Dziś zajmiemy się sytuacją chyba najtrudniejszą dla przedsiębiorcy. Prowadzisz niewielką, lokalną piekarnię, gdy nagle w najbliższym sąsiedztwie powstaje sieciowa piekarnia. Wynajmujesz pokój, gdzie prowadzisz zakład fryzjerski, a kilka budynków dalej wprowadza się salon kompleksowej pielęgnacji, w tym modny fryzjer. Pielęgnujesz trawniki – a nagle w sklepach pojawia się cudowny specyfik do trawników. Co w takiej sytuacji należy zrobić: trzymasz się swojego pomysłu czy płyniesz z rynkiem i zmieniasz profil lub ofertę swojej firmy?

Moglibyśmy zacytować kilka książek biznesowych znanych ekspertów i zakończyć dyskusję wnioskiem: trzeba płynąć z rynkiem. Jednak w praktyce nie jest to takie proste.

Po pierwsze: żadna książka nie zmieni uczuć przedsiębiorcy, będącego w takiej sytuacji. A uczucia mogą prowadzić do podjęcia decyzji, która ma niemal zerowe szanse powodzenia w praktyce, a mimo to przedsiębiorca czuje się z nią dobrze.

Po drugie: to, że 95 firm lepiej wyjdzie na płynięciu z rynkiem, nie oznacza, że nie znajdzie się wystarczająca liczba klientów lojalnych i niezbyt wrażliwych na cenę czy nowinki, którzy postanowią dalej kupować u ciebie. Widzimy sporo lokalnych piekarni i sporo sieciówek. Sporo małych zakładów fryzjerskich i sporo sieciówek.

Po trzecie: żadna firma nie zmienia z dnia na dzień swojej oferty tylko dlatego, że jakiś ekspert chlapnie coś w artykule na blogu lub w prezentacji na lokalnej konferencji. Najważniejsze jest to, co robią klienci. To oni/one głosują portfelami – a zanim zmienią swoje przyzwyczajenia, minie trochę czasu. Nawet telefon komórkowy nie osiągnął sukcesu przez jedną noc.

Co więc proponujemy?

Rozwiązania widzimy trzy. Generalnie, sugestia brzmi „płynąć z rynkiem”, czyli dopasować produkt/usługę do potrzeb i oczekiwań klientów. To nie podlega dyskusji. Ponieważ jednak niemożliwa jest zmiana z dnia na dzień – trzeba przestawić produkcję, dystrybucję, nawet przygotować nowy szablon faktury – warto natomiast zastanowić się, co robić równocześnie. Bo równocześnie z przestawianiem firmy na nowe tory, trzeba zarobić sumę zapisaną w miesięcznym zestawieniu przychodów.

Rozwiązanie 1:

doić dotychczasowy pomysł, ile wlezie („doić” to termin fachowy, ponieważ ta strategia nosi nazwę „dojna krowa”), akceptując, że z każdym miesiącem przychody mogą być coraz mniejsze. Tak więc działanie równoczesne polega na przeznaczeniu części pieniędzy na szukanie i opracowanie nowych ofert. To wyjście jest korzystne i właściwe, jeśli faktycznie dotychczasowy produkt cały czas przynosi zysk na czysto.

Rozwiązanie 2:

prowadzić dotychczasową ofertę tak dobrze, jak potrafisz, akceptując, że rynek się zmienił i że już nie jesteś na nim znaczącym graczem. Zaczynasz się rozglądać za nowym wyzwaniem biznesowym. Może dotychczasowa branża wcale nie podoba ci się tak bardzo. Nie miałeś jednak na tyle odwagi, by porzucić zyskowny produkt i zająć się tym, co naprawdę lubisz robić – i na czym możesz zarobić.

Rozwiązanie 3:

sprzedać szybko firmę, póki jeszcze trzyma jakąś wartość. Ewentualnie, sprzedać z utrzymaniem miesięcznej „renty” lub „pensji doradczej”, żeby mieć stały przychód, ale już nie angażować się w rozgrywki rynkowe. Opcja emerytury biznesowej zawsze wydaje się odległą przyszłością. Jednak w przypadku głębokiej zmiany w potrzebach lub oczekiwaniach klientów, albo w przypadku pojawienia się nowej technologii lub urządzenia, wyjście z biznesu może być bardziej rozsądne życiowo. Bo dla przedsiębiorcy, firma nie jest ćwiczeniem z inżynierii finansowej ani wyzwaniem intelektualnym: to część życia. Każda decyzja musi brać pod uwagę ten wymiar. Dlatego dobre rady ekspertów każdy i każda z nas musi jeszcze przepuścić przez filtr swojej własnej sytuacji życiowej: spłacanych kredytów, podpisanych umów, planów do wykonania, zapału i entuzjazmu do robienia czegoś nowego. Jeśli filtr pokazuje, że już nie warto, to nie warto. (CBP)