Gdy przedsiębiorca kupuje lub sprzedaje produkty/usługi, może negocjować niemal wszystkie aspekty umowy. Nie dotyczy to masowych firm, które dużo mówią o szacunku do każdego klienta, ale kłaniają się w pas tylko tym, którzy płacą faktury na dziesiątki tysięcy złotych.

W praktyce istnieją trzy rodzaje umów/interesów, które przedsiębiorcy robią z innymi przedsiębiorcami lub firmami. Każdy z nich ma inny zakres możliwych negocjacji.

(1) Główny dostawca lub główny odbiorca

Z tymi przedsiębiorcami można, trzeba i warto negocjować. Nie należy robić tego „na horom curke” ani z pozycji siły lub podległości. W tym rodzaju umów obie strony są na tym samym poziomie. Powinny się nawzajem szanować, współpracować i komunikować, żeby jak najrzadziej występowały niespodzianki, opóźnienia, pomyłki.

Z głównym dostawcą/odbiorcą można negocjować wszystko:

  • cenę – najczęściej proponowane są różne poziomy rabatów w zależności od kwoty nabycia/sprzedaży po rabacie,
  • termin zakupu – czasem jest spora różnica między zakupem na początku miesiąca a zakupem na końcu miesiąca, więc przydatny termin może być elementem negocjacji,
  • termin płatności – dłuższy termin po stronie sprzedającego lub krótszy termin po stronie kupującego to silne argumenty,
  • sposób płatności – z uwagi na przepisy większość transakcji rozliczanych jest przelewami, więc opłata kartą/gotówką rzadko bywa plusem kupującego,
  • termin dostawy – jeśli sprzedający zapewnia dojazd własny (a nie przez firmę kurierską) precyzyjny termin co do godziny ,
  • koszt dostawy – zamiast obniżać cenę zakupu, można pokryć całość lub część kosztu przesyłki/dostawy,
  • kupowany/sprzedawany asortyment – główny dostawca może oferować produkty specjalne, których nie mają mniejsi dostawcy,
  • koszty/narzędzia wspólnej promocji – jeśli wraz z głównym dostawcą/odbiorcą prowadzisz wspólne akcje promocyjne, pokrycie ich kosztu w całości lub w części to silny argument negocjacyjny; wspólnymi akcjami promocyjnymi mogą być m.in. reklama na Facebooku, wspólny content, webinary, billboardy, reklama prasowa, radiowa, telewizyjna, eventy, sponsoring, udział w targach itp.

Każdy z powyższych punktów może być przedmiotem negocjacji (tym, co chcesz uzyskać na swoją korzyść) lub elementem negocjacji (tym, co możesz zaoferować w zamian za korzyści, na których ci zależy). Dlatego precyzyjna znajomość cashflowu, oferty, a także sytuacji biznesowej dostawcy/odbiorcy jest kluczowa, żeby ustalić deal dobry dla obu stron.

Wielu doradców negocjacji i sprzedaży radzi, by ustalić sobie granice negocjacji. To dobra rada, ale jedna uwaga praktyczne: przygotuj sobie parametry elementów negocjacji, na które możesz się zgodzić bez negatywnych skutków, ale nie stawiaj z góry, że „O cenie to ja nie rozmawiam”. To wywołuje nieufność i ostrożność po drugiej stronie. Niemal zawsze kontrahent podświadomie nie da ci najlepszych warunków tylko dlatego, że od początku wziąłeś korzyść dla siebie. Zamiast tego ustal warunki tak wygórowane, że gdyby kontrahent powiedział „Ok”, będzie to dla ciebie znacznie lepsze niż nierozmawianie o cenie w ogóle. Powiedz na przykład tak: „Mogę zejść z ceny o dodatkowe 15 proc., jeśli zrobisz zamówienie większe o 30 tys. złotych i od razu wpłacisz zaliczkę 50 proc. wartości zamówienia po rabacie”.

W negocjacjach obowiązuje zasada: jeśli oferta nie jest satysfakcjonująca, każdy musi położyć na stole jakiś element. Jeśli twój dostawca oczekuje od ciebie wyższej ceny, powinien zaoferować dłuższy termin płatności. Nie może być tak, że kontrahent wymaga od ciebie coraz to nowych przedmiotów negocjacji, a sam nie daje żadnego nowego elementu negocjacji lub w ogóle nic ponad fakt, że ci sprzedaje (analogicznie: odbiorca, że od ciebie kupuje). Z takiej współpracy wyplącz się jak najprędzej, bo to się rozleci tak czy inaczej. Albo kontrahent przesadzi z oczekiwaniami, które całkowicie zjedzą ci marżę, albo poirytowany jego chciwością zaczniesz szukać innej oferty: nie tak dobrej jaką pierwotnie miałeś z tamtym dostawcą/odbiorcą, ale nie tak złą, jaką ci proponuje teraz.

Jeśli pamiętasz, przy okazji długiego weekendu majowego opublikowaliśmy na CoBoliPrzedsiębiorcę wpis na temat propozycji, by wprowadzić jeszcze jeden wolny dzień w maju. Pomysł ten nam się nie podobał, ale podeszliśmy do sprawy konstruktywnie: postawiliśmy warunek, że w zamian za zgodę musi zostać wprowadzony ekwiwalent za utracone przychody w postaci obniżki w maju składek ZUS i innych opłat niepowiązanych z faktycznie osiąganymi przychodami o 5 proc. Tak otworzyliśmy negocjacje – które oczywiście nie zostały podjęte, bo nikt nie ma do przedsiębiorców na tyle szacunku, żeby z nami rozmawiać.

Podobnie wygląda sytuacja, gdy pisze maila lub dzwoni do ciebie twój główny dostawca/odbiorca i twierdzi, że potrzebuje dodatkowy rabat, 14 dni wydłużonej płatności, dodatkowe fundusz na promocję. Nawet jeśli możesz spełnić tę prośbę bez uszczerbku dla cashflowu twojej firmy, 

(2) Plankton (dostawcy, odbiorcy)

Z planktonem generalnie nie należy wchodzić w żadne układy ponad podstawową umowę. Prędzej czy później plankton nie wywiąże się z nich, a ty zostaniesz z niezapłaconą fakturą lub dziurą w przychodach.

Jedyne, co może uzgodnić z planktonem, to jednorazowe projekty np. pasywny rabat zależny od kwoty, przypisany do jednorazowego zamówienia, albo pojedynczy udział w akcji promocyjnej. Zamówi za 5 tys., dostaje 5 proc. rabatu. Zamówi za 20 tys., dostanie 8 proc. rabatu. Produkujemy wspólnie billboard, do którego plankton dorzuca 30 proc. Proste i przejrzyste.

(3) Masówka (dostawcy, odbiorcy)

Teoretycznie, z tymi dostawcami np. telekomami czy bankami można negocjować umowy. Praktycznie, jeśli nie jesteś bardzo dużym klientem, nie nagniesz warunków umowy ponad to, co widzi konsultant na ekranie swojego monitora. Masówce wszystko jedno, czy kupisz, czy nie, bo dla nich liczą się liczby sprzedaży, a nie konkretny klient. Nie kupisz ty, to kupi ktoś inny. To nic, że ty mogłeś kupić, ale nie chcieli dopasować do ciebie oferty i teraz muszą robić akcję reklamową, żeby przyciągnąć nowych klientów. To nic, że sprzedaż tobie wyszłaby taniej niż naganianie nowych klientów. To nic, że masz pomysł na fajny pakiet usług – nie ma go w systemie sprzedaży, więc sprawa zamknięta.

Takie kurczowe trzymanie się ofert nie jest logiczne z punktu widzenia przedsiębiorcy. Ale nie zapominaj, że po drugiej stronie nie siedzi przedsiębiorca, ale konsultant lub menedżer, któremu koniec końców nie zależy. Jeśli cokolwiek uda ci się wytargować, to twój zysk. Ale nie nastawiaj się na sukces i nie spędzaj czasu, by przygotować różne oferty.

(CBP)

Źródło grafiki: Free-Photos, Pixabay.