Na przykładzie firm Revolut (międzynarodowa, walutowa karta płatnicza) i Facebook (wiadomo) widać, że ciężka praca, która przynosi miliony dolarów cashu, nie polega na siedzeniu w firmie po szesnaście godzin dziennie i tłuczeniu w kółko tych samych produktów. Ciężka praca to coś innego: rozwijanie bazy klientów, rozwój produktu, zatrudnianie i wdrażanie nowych pracowników.

„Po prostu ciężko na to zapracowaliśmy”: tak odpowiedział Nikolay Storonsky, szefa i współwłaściciela największego w Europie start-upu finansowego, Revolut, na pytanie dziennikarza Forbesa o tajemnicę sukcesu. Sukces był niezaprzeczalny. Firma w listopadzie 2017 została wyceniona na 350 milionów i zgarnęła od inwestorów 71 milionów finansowania. Około sześć miesięcy później, pod koniec kwietnia 2018, odbyła się kolejna runda finansowania. Tym razem firma została wyceniona na 1,7 miliarda dolarów, a inwestorzy włożyli w firmę dodatkowe 250 milionów.

„Po prostu ciężko na to zapracowaliśmy”. Brzmi to zwodniczo, bo niby nie wiadomo, co trzeba robić. Nie wystarczy siedzieć szesnaście godzin w pracy i tłuc produkty. Ale to dobry punkt wyjścia.

Jak zwykle, proponujemy trzy wskazówki-inspiracje.

Pierwsza wskazówka: rozwijaj bazę klientów. 

Im więcej osób słyszało o twoim produkcie, tym większa szansa, że po niego sięgnie. Choćby po to, żeby wypróbować, o czym mowa. Wzrost sprzedaży nie będzie gwałtowny, ale za to Niekoniecznie twoja sprzedaż wzrośnie gwałtownie. Powinna za to ładnie wyrównać się np. w ciągu miesiąca.

Jeśli przy 100 klientach w miesiącu sprzedaż wyglądała w poszczególnych tygodniach tak: 60 – 20 – 10 – 10, to przy 200 klientach sprzedaż może wyglądać tak: 80 – 40 – 40 – 40. To oznaka, że popyt się stabilizuje, a twój produkt staje się częścią codziennego życia klientów.

Jeśli przy 200 klientach sprzedaż wyglądałaby natomiast tak: 140 – 20 – 20 – 20, to znaczy, że zamiast sprzedaży ciągłej trzeba pomyśleć o ograniczeniu czasowym sprzedaży wyłącznie do pierwszego tygodnia w miesiącu. Skoro istnieje jakiś powód, że klienci kupują twoją ofertę w przeważającej większości w pierwszym tygodniu miesiąca, warto dostosować do tego swoją sprzedaż i produkcję. Odkryty powód można od razu wykorzystać bezpośrednio w promocji – mówiąc klientom, że twoja oferta to najlepsza dla nich rzecz właśnie w pierwszym tygodniu każdego miesiąca.

Należy pamiętać, że to zupełnie nowi klienci, którzy nie znają produktu, nie do końca wiedzą, jak go wybrać ani jak używać. Musisz dostarczyć wskazówki: najlepiej w postaci informacji (contentu) na twojej stronie internetowej lub w social mediach (Facebook, YouTube, Instagram, Pinterest).

Firma Revolut w przedziale sześciu miesięcy między rundami inwestowania zwiększyła swoją liczbę klientów prawie dwukrotnie: do dwóch milionów w Europie. To wywarło na tyle wielkie, pozytywne wrażenie na inwestorach, że zdecydowali się włożyć kolejne miliony w firmę.

Druga wskazówka: rozwijaj produkt.

Nawet Coca-Cola czy McDonald’s nie produkują i nie sprzedają ciągle tego samego. Główna oferta pozostaje bez zmian, ale co chwilę wchodzą nowe oferty sezonowe, smaki limitowane, dodatki. Firmy testują, co klienci złapią, a co nie. W ten sposób zbierają bezpośrednią informację z rynku.

Podobnie działa Revolut. Najpierw była to wyłącznie karta płatnicza, która chwaliła się super niskimi opłatami za wydatki międzynarodowe. Potem powoli dokładano nowe możliwości: ubezpieczenie, obrót kryptowalutami, rachunki bieżące.

Identyczna sprawa ma się z Facebookiem. Pozornie to ciągle ta sama usługa publikowania i dostępu do informacji publikowanych przez osoby znane lub znajome. Ale w praktyce, w środku, Facebook zmienia się bardzo szybko i głęboko. W ciągu dwunastu lat – od sierpnia 2005 do sierpnia 2017 – Facebook nabył 66 innych firm, których rozwiązania, pomysły, narzędzia włączył w swój portal. Wśród nich są doskonale znane: Instagram, WhatsApp i Oculus VR. Zuckerberg wygląda na wyluzowanego faceta w typie Piotrusia Pana, ale w rzeczywistości to mistrz kierowania zespołami integrującymi oprogramowanie.

Trzecia wskazówka: nie przeciążaj firmy, zatrudniaj (i wdrażaj) nowych pracowników.

To dość trudna sprawa, ponieważ wszyscy w firmie – i właściciel, i obecni pracownicy – liczą, że gdy firma się rozwinie, ich pensje pójdą w górę. Tymczasem w rzeczywistości, gdy firma się rozwija, lepiej wydać pieniądze na zatrudnienie nowych pracowników z pensją dotychczasową niż zwiększać pensje obecnym pracownikom. Logika takiego ruchu jest taka: jeśli przeciążysz obecnych pracowników obsługą nowych klientów lub produkcją nowych produktów, spadnie jakość ich pracy. Wtedy spadnie zadowolenie nowych klientów i rozniesie się po rynku opinia „O, tylko odnieśli sukces, a już sodówka uderzyła”. Wzrost przychodów okaże się wtedy chwilowy – a podwyżka pensji będzie stała. Tymczasem łatwiej dopasować zatrudnienie niż obniżać pensje długotrwałym pracownikom.

Poza tym, zatrudnienie nowych pracowników pozwoli przyznać awanse obecnym pracownikom, którzy staną się menedżerami, kierownikami, szefami zespołów. To też dobra forma motywacji i nagradzania za sukces. Pracownicy nie powinni przy tym narzekać na brak podwyżki, bo zobaczą, że firma się rozwija z nowymi pracownikami – i ich podwyżki przyjdą za jakiś czas.

***

Czyli: rozwijaj bazę klientów, rozwijaj produkt, zatrudniaj nowych pracowników. Robienie tych trzech rzeczy to ciężka praca, która przynosi efekty. Może nie na poziomie 180 milionów ekstra finansowania po sześciu miesiącach, ale będzie widać wzrost.

(CBP)

Źródło grafiki: gatierf, Pixabay.