Ciężko pracujesz na wielkie zlecenie lub prestiżowego klienta. Słuchanie o kłopotach to ostatnia rzecz, na którą masz teraz ochotę, ale to naprawdę ważne. Bo zamiast stabilizacji lub rozszerzenia perspektyw sukces może przynieść ci konflikty, złe emocje, odejścia z pracy, poważne kłopoty finansowe.

Oto trzy potencjalne scenariusze zdarzeń, które mogą doprowadzić twoją firmę nawet do zamknięcia niedługo po odniesieniu wielkiego sukcesu. Podaliśmy też kilka pomysłów, jak się przed nimi zabezpieczyć.

Przypadek numer jeden: wielka kłótnia o podwyżki. Zespół pracowników w firmie zdobywa duże zlecenie lub prestiżowego klienta. Zespół otrzymuje zasłużoną premię lub podwyżkę – albo też niekoniecznie, ponieważ oni doskonale znają budżet i cashflow projektu. Wiedzą, że nawet jeśli w firmie pojawiają się większe pieniądze, to zwykle pochodzą one z kredytu, pożyczki lub faktoringu (jeśli klient zgodził się na wystawienie faktury z góry), to są one przeznaczone na realizację projektu i utrzymanie firmy do momentu zakończenia projektu – kiedy klient wypłaci pełną kwotę zlecenia. Pieniądze, które pojawiają się w firmie przy okazji projektu nie są „wolne” i nie wolno ich „przejeść”.

Niestety, widok pieniędzy powoduje niesnaski wśród innych pracowników, którzy udają się do szefa (czyli ciebie) z prośbą o podwyżkę dla siebie. To nic, że po podwyżki przychodzą zwykle ci, którzy nie przyłożyli ręki do wielkiego zlecenia lub klienta. Skoro firma ma pieniądze, to niech się podzieli z pracownikami. Argumenty mogą być różne:
* z poprzedniego dużego projektu zostało niewiele, więc nieopatrznie obiecałeś, że wyrównasz to przy następnym dużym projekcie,
* naczytali się „poradników” proszenia o podwyżkę, w których autorzy radzą, że najlepszym momentem na prośbę o podwyżkę jest zdobycie dużego zlecenia przez firmę,
* od dawna nie było żadnej podwyżki, a ty znów zmieniłeś samochód,
* konkurencja płaci lepiej.

Ty zgodnie z prawdą mówisz, że pieniędzy w firmie nie ma i że jeszcze nie będzie przez jakiś czas. Chcesz pokazać cashflow projektu, ale pracownicy już podejrzewają, że ich oszukujesz i wyzyskujesz. To natychmiast psuje atmosferę. Z kolei ty uważasz pracowników proszących o podwyżki za oportunistów, którzy tylko czekają, żeby przedstawić swoje roszczenia. Żeby z takim samym entuzjazmem ogarnali leady albo realizowali projekty, co żądają podwyżek, to firma miałaby o wiele więcej pieniędzy. Dodatkowo, siada entuzjazm w zespole projektowym, który bezpośrednio pozyskał zlecenia/klienta. Zespół widzi, że „koledzy” próbują podłączyć się pod ich sukces i zaczynają uważać ich za oportunistów. A jeśli sytuacja ta powtarza się kilka razy – za pasożytów. Atmosfera w firmie kompletnie siada. Ci bardziej ambitni rozglądają się za nowym pracodawcą, choć tak naprawdę – za nowymi i mniej zawistnymi „kolegami”. Ci mniej ambitni cieszą się z wyartykułowania swoich potrzeb, walki o sprawiedliwość albo z dokopania wrednemu kapitaliście, w zależności od stopnia zapalczywości i stopnia niewiedzy na temat funkcjonowania biznesu.

Wskazówka: z góry ustal zasady przyznawania podwyżek. Jeśli jesteś w stanie je zaplanować, to najlepiej dawaj je albo raz do roku podczas oceny pracowniczej, albo co miesiąc w postaci premii za dodatkowe osiągnięcia. Za zdobycie klienta lub kontraktu zespół odpowiedzialny niech zostanie nagrodzony uroczystą kolacją na mieście, tylko dla członków zespołu.

Sytuacja numer dwa: „ostrożne” przejedzenie zysku. Zdobywając dużego klienta, bardzo łatwo założyć, że podobny złoty strzał zdarzy się wkrótce w przyszłości. Zysk netto ze zlecenia można więc zagospodarować. Co ciekawe, wielu przedsiębiorców próbuje robić to „ostrożnie”, z głową: zamiast jednego, wielkiego zakupu przejadają zysk w postaci wielu drobnych, miesięcznych rat. Kłopot w tym, że raty płacisz przez kilkanaście lub kilkadziesiąt miesięcy, a jeśli po kilku miesiącach nie zdobędziesz drugiego takiego zlecenia ani firma nie zwiększy przychodów, zostaniesz ze zwiększonymi kosztami i możesz zacząć kończyć miesiące pod kreską.

Wskazówka: ekstra kasa to ekstra kasa. Nie powinna wpłynąć na zarządzanie firmą. Żeby nie kusiła ani ciebie, ani pracowników, kup za nią nieruchomość na wynajem, zainwestuj w obligacje korporacyjne, uruchom drugą firmę, przekaż na cele charytatywne, spłać i zamknij jakiś kredyt. Pozbądź się tych pieniędzy z oczu i z łatwo dostępnego portfela.

Zagrożenie numer trzy: popadnięcie w mentalność „jesteśmy super, więc kolejne podobne zlecenia wpadną same”. Z sukcesem w biznesie jest jak ze sportem. Jeśli wygrasz jedne zawody, to wcale nie oznacza, że jesteś super. Wygraj kolejne zawody lub bądź w ich czołówce: wtedy możesz założyć, że jest duża szansa na dobre miejsce w przyszłości. Tylko pamiętaj, że konkurencja nie jest zadowolona z twoich sukcesów. Oni też chcą łapać ekstra płatne zlecenia. Przegrali z tobą tym razem, to następnym razem będą starać się bardziej lub inaczej. Jeśli po jednym sukcesie ty osiądziesz na laurach, a konkurencja się zmotywuje, mogą cię przegonić nawet na kilka zleceń do przodu. Ty zostaniesz z typowymi lub gorzej płatnymi, a oni będą mieli pieniądze na inwestycje.

Wskazówka: zachowaj pokorę wobec rynku i konkurentów. Żadna firma nie jest na tyle duża, doświadczona, zaprawiona w bojach, żeby nie upaść. Żadna firma nie ma na tyle lojalnych klientów, żeby obniżyć jakość produktów i obsługi bez konsekwencji w postaci ucieczki do konkurencji. Żadna firma nie ma na tyle dużej poduszki finansowej (banki bardzo tego nie lubią), żeby kończyć kilka miesięcy lub kwartałów pod kreską. W przedsiębiorczości nie ma nagród krótkoterminowych za dobry miesiąc lub kwartał: istnieje tylko nagroda długoterminowa, na końcu – gdy sprzedasz firmę za miliard. Albo chociaż milion.