Gdy dzwoni do ciebie sprzedawca-innowacji-które-nie-uwierzysz-zupełnie-zrywają-kapcie-z-nóg-to-nic-że-akurat-teraz-nosisz-adidasy, trzeba pozbyć się go z klasą.

Bez problemu go spławisz, gdy siedzisz sam w biurze, spokojnie pijesz kawę i przeglądasz internet. Ale gdy jesteś na spotkaniu z ważnym klientem, nie możesz po prostu rzucić do słuchawki „Nie interesuje mnie to”. Rozmówca zacznie pytać i okaże się, że nie interesują cię innowacje. Wtedy wyjdziesz na gbura, który nie jest na bieżąco. Kto robi z takimi interesy? Tylko inne gbury i zacofańce.

Poniżej znajdziesz dwa pytania. Dzięki nim z klasą pozbędziesz się każdego natręta, który przeczytał parę książek biznesowych i struga wielkiego doradcę strategii i innowacji.

Pytanie pierwsze: Ile dzięki temu zaoszczędzę czasu w tygodniu?

Dla przedsiębiorcy innowacje są bezwartościowe. Nie potrzebujesz profilu na Facebooku, ani rewolucyjnego oprogramowania do zarządzania fakturami, ani przełomowej taryfy od operatora komórkowego, ani nawet najnowszego smartfona – CHYBA ŻE dzięki nim zaoszczędzisz trochę czasu. Każda twoja minuta pracy – minuta przedsiębiorcy – powinna przynosić new biz: nowych klientów, nowe kontakty, nowe pomysły na oferty. Oczywiście, musisz zajmować się innymi rzeczami np. obrabianiem faktur, wysyłaniem przelewów, ale im mniej czasu ci to zajmuje, tym lepiej dla twojego biznesu.

Scenka wygląda tak: dzwoni sprzedawca czegokolwiek i zaczyna roztaczać wizje świetlanej przyszłości.

SPRZEDAWCA: Mam dla właściciela firmy nową, specjalną ofertę przełomowej taryfy dla przedsiębiorców. Dzięki niej zapłaci pan mniej za kontakty z klientami.

TY: Ile dzięki temu zaoszczędzę czasu w tygodniu?

SPRZEDAWCA: Nowa taryfa pozwala panu zaoszczędzić do połowy rachunku telefonicznego.

TY: Ale ile zaoszczędzę czasu? Na rachunki pieniądze mam.

SPRZEDAWCA: Ale to nowa taryfa dla przedsiębiorców. Tak wyszło z badań fokusowych.

TY: W takim razie nie interesuje mnie to. Do widzenia.

SPRZEDAWCA: To ja jeszcze się upewnię i zadzwonię wkrótce.

Kurtyna.

Sprzedawca z powyższego przykładu nie jest przedsiębiorcą. Nie rozumie nas. Nie wie, że potrafimy zarobić sobie na podstawowe rachunki. Nie wie, że potrzebujemy mieć więcej czasu na kontakty z fajnymi klientami – wtedy zarobimy i opłacimy nawet te najmniej korzystne finansowo rachunki. Oczywiście, nikt z nas nie lubi przepłacać, ale naprawdę nie budzimy się rano w poniedziałek z celem „przyciąć 10 zł na rachunkach”.

Gdy ważny klient usłyszy tę rozmowę, wie trzy rzeczy:

  • nie pożądasz desperacko jego pieniędzy – co daje jemu/jej komfort czasu na dogranie z tobą szczegółów zlecenia,
  • cenisz swój czas – więc czuje lekką dumę, że właśnie z nim/nią go spędzasz, cierpliwie dogrywając szczegóły zlecenia,
  • umiesz z klasą zakończyć niepożądaną rozmowę – czyli również z nim/nią będziesz z klasą rozmawiać o zleceniu, nie denerwując się z byle powodu.

Same zalety, prawda? Dzięki jednemu prostemu pytaniu.

Pytanie drugie: Czy to zwiększa moją frajdę z prowadzenia firmy, tj. prowadzenia procesów biznesowych?

Kupowanie lub wdrażanie nowych rozwiązań, sprzętu, oprogramowania, procesów w firmie tylko po to, żeby twoja firma miała odhaczone „prowadzi innowacje” w Wielkiej Księdze Biznesu, nie ma kompletnie sensu. Rola przedsiębiorcy nie polega na rozwijaniu innowacyjnej gospodarki, budowaniu PKB ani zapewnianiu miejsc pracy. Przedsiębiorca zakłada i prowadzi firmę dla siebie: żeby zarobić na życie oraz robić to w stylu, który daje jemu/jej przyjemność. Gospodarka, PKB i miejsca pracy to korzyść poboczna, przy okazji. Z punktu widzenia gospodarki, twoja firma jest jedną z wielu. Z twojego punktu widzenia, twoja firma jest numerem jeden.

Celem zakupu na firmę każdego nowego urządzenia, sprzętu, rozwiązania, powinno więc być zwiększenie twojej frajdy z prowadzenia firmy. Im więcej masz entuzjazmu, tym lepiej ci się pracuje. Klienci to widzą i im również lepiej pracuje się z tobą.

Sprzedawca z wcześniejszego przykładu przepracował ze swoim liderem twoje „podchwytliwe” (jak ocenił je lider) pytanie i dzwoni ponownie.

SPRZEDAWCA: Dzień dobry. Ja dzwoniłem parę dni temu z ofertą nowej taryfy specjalnie dla przedsiębiorców.

TY: Pamiętam.

SPRZEDAWCA: Spytaliśmy kilku zadowolonych klientów i okazało się, że dzięki nowej taryfie oszczędzają 25 minut w tygodniu. Zamiast kilku spotkań mogą zadzwonić do kilku klientów, a kwota miesięczna pozostaje bez zmiany.

TY: Rozumiem. To ciekawe. Ale ja lubię spotykać się z klientami. Z wieloma pracuję od wielu lat i nie chcę tego zmieniać. Czasem wolę zarobić mniej, ale z tymi, których lubię i którzy lubią mnie.

(Jeśli twój ważny klient słyszy te słowa, czuje się bardzo dumny.)

SPRZEDAWCA: Ale zaoszczędzi pan 25 minut w tygodniu…

TY: Może innym razem. Do widzenia.

Z klasą? No, ba! Skutecznie? Jasne! Ważny klient jest cały w skowronkach, że właśnie z nim spędzasz czas? Jeszcze pytasz! (CBP)