Powstało wiele artykułów na ten temat i wszystkie kończą się stwierdzeniem, że mimo kosztów utrzymania, terminal obsługi płatności kartami jest potrzebny. My pójdziemy parę kroków dalej: wykorzystamy opłaty terminala jako punkt wyjścia do przedsiębiorczej kreatywności sprzedażowej.

Z jednej strony: terminal kosztuje, od wykonanych transakcji płacisz procent i musisz łagodzić okazjonalne nerwy sprzedawców, gdy terminal nie łapie zasięgu, a klient rozkłada ręce: „Panie kierowniku, nie mam gotóweczki”. Z drugiej strony, to wciąż ważny czynnik wyboru sklepu przez wielu klientów – co ciekawe, funkcjonujący raczej w większych miastach niż w mniejszych miasteczkach.

Z perspektywy klienta może się wydawać, że płatność kartą jest oczywista. Idziesz do sklepu, wybierasz produkty, płacisz kartą. Ale pomyśl dokładnie. Jest budka z pieczywem, gdzie zapłacić można tylko gotówką. Jest sklep z wędlinami i mięsem, gdzie nie ma terminala. Ale ty od dawna już tam nie zaglądasz – bo wygodniej ci jest wejść do sklepu typu convenience, gdzie kupisz i pieczywo, i jakąś kiełbasę lub mięso, i zapłacisz kartą. A pewnie dołożysz jeszcze przy kasie jakiś baton, napój lub papierosy (dozwolone dla pełnoletnich). To zupełnie inna sprawa, że tylko ten sklep jest otwarty, gdy wracasz do domu o 20.00 wieczorem – podczas gdy w oknach sklepu z pieczywem i sklepu z mięsem już dawno świeci się jasnoniebieskie, energooszczędne światło.

Gdy jako właściciel, spojrzysz w ten sposób na swoich klientów, dlaczego i po co przychodzą do twojego sklepu, stanie się jasne, że sklepy z terminalami zyskują kosztem sklepów bez terminali.

I jasne jest, że to dzieje się w większych miastach: tam, gdzie działa pięć sklepów z pieczywem i cztery mięsne. W mniejszych miastach są trzy sklepy wielobranżowe i każdy przyjmuje płatności kartą: bo żadnego z nich nie stać na odpuszczenie sobie choćby kilku transakcji kartą dziennie. Przychód może jest niższy o kilka procent, ale to zawsze przychód. No i rzadziej martwisz się podrobionymi banknotami. W mieście sklep bez terminala jakoś tam funkcjonuje – pod warunkiem, że znajduje się w dobrym miejscu (np. na początku strefy handlowej) i że sprzedaje towary codziennego użytku (np. pieczywo, warzywa). Sklep gospodarczy lub kosmetyczny, który nie ma terminala, może się utrzymać właściwie tylko w sytuacji, gdy jest jedynym w pobliżu sklepem z takim asortymentem.

Powstało wiele artykułów na ten temat i wszystkie kończą się mniej więcej w tym miejscu: stwierdzeniem, że pomimo kosztów utrzymania, terminal obsługi płatności kartami jest potrzebny. My pójdziemy parę kroków dalej – zastanówmy się, zrobić z tym fantem. Czy można popatrzeć na kwestię opłat jak na okazję do użycia swojej przedsiębiorczej kreatywności, a nie jak na przeszkodę nie do pokonania lub wymówkę do narzekania. Terminal zabiera kilka procent z marży. Co możesz więc zrobić, żeby tę marżę zwiększyć?

Wyjścia są dwa: zwiększyć kwotę pojedynczego zakupu lub zwiększyć marżę na pojedynczym produkcie.

W tym pierwszym przypadku, musisz wykazać się kreatywnością i przesunąć pod kasę nie drobne słodycze (chyba że są wysokomarżowe), ale np. trochę droższe przekąski dla dorosłych. Stoisko z hot dogami w sklepach convenience znajduje się przy kasie nie tylko dlatego, żeby sprzedawca nie biegał przez cały sklep, szykując zamówienie dla klienta.

W drugim przypadku, musisz zmienić strukturę produktów. Tańsze i z niższą marżą ustępują miejsce na półce nieco droższym i z wyższą marżą. Oczywiście, nie polecamy gwałtownego przemeblowania sklepu i wypowiadania współpracy z dostawcami. Ale delikatne wprowadzanie promocyjne produktów z cenowej półki stopień wyżej to jest to. W ten sposób bez większego ryzyka, ale mimo to skutecznie, przekonasz się, czy klienci są w stanie zapłacić nieco więcej za możliwość płacenia kartą. (CBP)