Ponieważ poprzednia porcja wskazówek okazała się przydatna dla wielu z was i ponieważ znaleźliśmy jeszcze jeden fajny konkurs, dorzucamy do przemyśleń na weekend jeszcze 2 podpowiedzi, jak rozwijać firmę.

Środowy konkurs, który posłużył za inspirację, był skierowany do małych i średnich przedsiębiorstw lokalnych z okolic Nowego Sącza. Konkurs, którym inspirujemy się dziś, to konkurs dla firm każdej wielkości i z całej Polski (aczkolwiek są wymagania co do przychodu rocznego). „Przedsiębiorcą Roku EY” może zostać każda firma, która zdaniem jurorów najlepiej spełnia sześć kryteriów. Cztery z nich są takie same jak w konkursie z Nowego Sącza, ale dwa są dodatkowe. Właśnie tym dwóm przyjrzymy się pod kątem pomysłów na rozwój.

Co Boli Przedsiebiorcę?

Kryterium: doświadczenie w pozyskiwaniu środków finansowych.

Pytanie: Jaka jest twoja historia kredytowa?

Przemyślenie: Nie jest tajemnicą, że banki lubią tych klientów, którzy mają dobrą historię kredytową. To znaczy, że przedsiębiorcy powinni mieć już na koncie parę kredytów i je spłacić lub co najmniej spłacać regularnie. Doświadczenie w pozyskiwaniu przekłada się na porządek w dokumentacji finansowej, znajomość opóźnień w uzyskaniu pieniędzy (jeden kredyt dostaniesz od razu, ale przelew wpłynie dopiero po tygodniu, a drugi kredyt będzie się ciągnął miesiąc i kasę dostaniesz w sumie po 60 dniach od złożenia pierwszego wniosku), wiedzę, co mówić doradcom kredytowym, żeby wszystko ładnie zaprezentować, oraz na zdolność odczuwania cierpliwości połączonej z lekkim politowaniem. Gdy bowiem po raz pierwszy znajdziesz się w sytuacji, że procedury bankowe uznają z umowy o dzieło z prawami autorskimi jedynie połowę kwoty zamiast całej, zareagujesz gniewem i prychaniem. Za kolejnym razem, zrozumiesz, że osoba po drugiej stronie nie podejmuje większości decyzji samodzielnie. Jest to tylko pośrednik w przesłaniu dokumentacji między tobą a analitykiem lub systemem analitycznym podejmującym decyzje o przyznaniu finansowania. Nie jest to przedsiębiorca. Nie rozumie rynku. Nie zna się na praktyce finansowej tak biegle jak ty. W 19 przypadkach na 20 nie jest w stanie wspomóc twojego wniosku ze względu na „czynniki pozafinansowe” i „jakość relacji z klientem”. Po kilku wziętych kredytach przestaną cię denerwować oczywiste bzdury i błędy, samodzielnie zbierzesz całą listę dokumentacji potrzebnej do wniosku oraz poznasz sposoby wyliczania zdolności kredytowej (wiesz np. że różne banki inaczej liczą wydatki na życie i zakładają inny bufor wolnej gotówki, która musi ci zostać po opłaceniu wszystkich opłat?). Dzięki temu wszystkiemu zrozumiesz, kiedy warto udać się do banku po kredyt, a kiedy sięgnąć po inne źródła finansowania. No i zrozumiesz, że najlepiej trzymać się z dala od banków. Ale do tego spostrzeżenia każdy musi dojść samodzielnie.

Kryterium: działalność międzynarodowa.

Pytanie: Czy masz plan pozyskania klientów zagranicznych?

Przemyślenie: W wielu branżach w Polsce rynek odbiorców jest tak rozdrobniony, a konkurencja tak zawistna, że nie ma większego sensu szarpanie się o kolejne transakcje za wszelką cenę. Zwłaszcza, gdy można tę samą lub większą kwotę uzyskać od klienta zagranicznego po zdecydowanie mniej nerwowym kontakcie. Kłopot polega na tym, że klientów zagranicznych nie da się zdobyć ot tak, z marszu. Musisz albo przez długi czas poznawać rynek i budować relacje na targach lub w bezpośrednich kontaktach (tak na spokojnie, potrzebne są około dwa lata), albo złapać bezpośredni namiar na chętnego klienta przez polecenie od kogoś szanowanego na rynku zagranicznym (polecenie czasem wpadnie przypadkiem, ale nie można na tym opierać sukcesu biznesowego). Klienci zagraniczni są tacy jak krajowi: z jednymi dogadasz się bez problemu, z innymi będziesz mailować tygodniami i nic z tego nie wyjdzie. Ale gdy już złapiesz zlecenie, wtedy w pliku z przychodami pojawi się zupełnie nowe źródło: klient zagraniczny. Oznacza to, że jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia nowego poziomu przychodów i zbliżenia się do twojego ostatecznego celu prowadzenia firmy (stabilne funkcjonowanie lub emerytura biznesowa z milionem na koncie). Plan pozyskania klientów międzynarodowych na początku może być niczym więcej jak listą kontaktów do sklepów, hurtowni, nabywców indywidualnych działających w twojej branży. W budowaniu takiej listy świetnie sprawdza się internet oraz międzynarodowe konferencje branżowe. Potem pozostaje kontakt, pierwsze zapytania, przesłanie oferty i czekanie. Sporo czekania. Dlatego nie polecamy tego sposobu na samym początku prowadzenia działalności: przychody z zagranicy przez kilka miesięcy potrafią być zmienne w wysokości i nieprzewidywalne w terminie. Niech będą bonusem do planu finansowego, a nie jego niezbędnym elementem. Chyba że zakładasz firmę od razu z zamiarem podbicia rynku europejskiego lub światowego. Wtedy jeszcze przed rejestracją działalności zbierasz kontakty i dajesz się poznać w branży.

Sześć podpowiedzi, które poznałeś/poznałaś w tym tygodniu, z pewnością pomogą ci prowadzić twój biznes. Wymagają one sporo pracy, sporo planowania i główkowania. Warto jednak zastanowić się nad nimi wszystkimi. Nawet jeśli przez najbliższe kilka miesięcy nic z tego nie wprowadzisz w życie, nabierzesz zdrowego dystansu do otaczającego cię codziennej rzeczywistości biznesowej i zbierzesz kilka praktycznych pomysłów na przyszłość. A że te pomysły są skuteczne, dowodzą tego firmy, które biorą udział, które wygrywają lub zdobywają wyróżnienia w konkursach dla przedsiębiorców. (CBP)

Inspiracja: przedsiebiorcaroku.pl/o-konkursie/#zasady