Jedna uwaga: tytułowe 5-12 kontaktów nie mogą być wszystkie na jedno kopyto. Powinny być do siebie podobne, ale nie może to być 5-12 dokładnie tych samych maili czy telefonów. Bo wtedy zamiast sprzedać, tylko wkurzysz klienta.

Istnieją dwie główne ścieżki handlowe, które może przybrać argumentacja. Wybór między nimi zależy od charakteru twojego produktu lub usługi.

Gdy klienci znają produkt

Gdy klienci znają produkt, rozwiązywany przez niego problem, stojącą za nim opowieść i korzyści z jego stosowania w porównaniu do konkurencyjnych ofert (bo np. są w twojej bazie newslettera), to warto wybrać pierwszą ścieżkę argumentacji: etapowe docieranie do konkretnych grup odbiorców w kolejności od największej (najbardziej zyskownej) do najmniejszej (najmniej zyskownej).

Załóżmy, że sprzedajesz maść na ból kręgosłupa.

Pierwszy kontakt powinien wyglądać mniej więcej tak: od razu zwracasz się do największej grupy potencjalnych odbiorców, przypominasz krótko produkt i problem, oraz kierujesz nabywców do miejsca zakupu. Tekst reklamy może brzmieć następująco: Mieszkańcy Poznania mówią „stop” bólom kręgosłupa. Już jest dostępna przełomowa maść, która przywraca sprawność i radość życia 70-latkom. Wejdź na stronę www.BólomStop.pl i kup.

W drugim kontakcie, wykorzystujesz fakt pierwszych wpłat od mieszkańców Poznania: Już 11 tys. poznaniaków pozbyło się bóli w kręgosłupie. Dołącz do nich i ciesz się życiem. Przełomową maść możesz kupić na stronie www.BólomStop.pl.

W tym momencie większość klientów powinna już kupić maść. Pozostałe osoby raczej już nie reagują na pokazanie prostych korzyści, więc trzeba zagrać na inne korzyści.

W trzecim kontakcie możesz wykorzystać rabat ilościowy, żeby klienci uważali, że zrobili dobry deal, czekając z zakupem aż do teraz: Obniżka 50 proc. na drugą porcję maści na ból kręgosłupa! Zamów koniecznie na stronie www.BólomStop.pl.

Jeśli dobrze znasz swoich klientów – i wiesz, że są to osoby utrzymujące częste kontakty ze znajomymi w podobnym wieku – w czwartym kontakcie możesz zagrać emocjonalnie: Maść na ból kręgosłupa! Kup jedno opakowanie sobie, a drugie podaruj osobie znajomej.

Wreszcie ostatni kontakt (np. piąty) to zagrywka z ostatecznym terminem zakupu dla wszystkich maruderów: Masz tylko 48 godzin, żeby kupić przełomową maść na bolący kręgosłup na stronie www.BólomStop.pl.

W ten sposób, każdy kolejny kontakt zawiera mniej więcej to samo, ale każdy w nieco inny sposób zachęca do zakupu.

Gdy klienci nie znają produktu

Gdy natomiast klienci nie znają produktu i trzeba im wszystko wyjaśnić od początku, wtedy lepiej wybrać drugą ścieżkę argumentacji: etapowe pozyskanie konkretnych zachowań sprzedażowych, ale bez podejmowania dużej decyzji o zakupie.

Pierwszy kontakt: Przełomowa maść na ból kręgosłupa przywraca radość życia 70-letniemu operatorowi zabytkowej kolejki wąskotorowej z Sępólna Krajewskiego, woj. kujawsko-pomorskie.

To typowa zagrywka na ciekawość, odwołująca się do problemu odczuwanego przez nabywcę. Szczegóły historii 70-latka i jego kontaktu z maścią zaciekawią potencjalnych nabywców, ale nie będą czuli, że ktoś im coś sprzedaje. Na końcu wiadomości przekazujesz informację o stronie www.BólomStop.pl, na której mogą kupić maść – jednak robisz to spokojnie, bez ciśnienia. Na razie efektem ma być zainteresowanie historią.

Drugi kontakt: Bóle kręgosłupa to choroba cywilizacyjna większości osób po 70. roku życia.

Ten komunikat buduje świadomość powszechności problemu. To nie jest coś, co czujesz dziś, a co przejdzie jutro. Rozsądnie więc zaopatrzyć się w konkretne rozwiązanie: czyli maść dostępną na stronie internetowej.

Trzeci kontakt: Jak dbać o swój kręgosłup?

Dla wielu osób, zwłaszcza starszych, medykamenty to ostatnia rzecz, której potrzebują. Porady i wskazówki z prostymi ćwiczeniami, które pomogą podtrzymać sprawność, zyskają spory zasięg w mediach. Oczywiście, w dalszej części komunikatu podkreślasz, że same ćwiczenia to nie wszystko, bo wcześniej czy później gdy zdarzy się ból, którego ćwiczenia nie usuną. Na taki ból potrzebna jest maść ze strony www.BólomStop.pl.

Czwarty kontakt: Odbierz bezpłatną próbkę maści

Dowód, że automatyzmy sprzedażowe są bardzo silne: automatycznie napisaliśmy „Zamów bezpłatną próbkę”, a przecież nie chcemy odstraszyć klientów poważnym zamawianiem produktu. Słowo „odbierz” jest znacznie słabsze niż „zamów”, co jest plusem – nie wymaga od klienta większego wysiłku. Wraz z próbką klient otrzyma informacje, jak zamówić pełne opakowanie maści.

Piąty kontakt: Chroń kręgosłup, zachowaj radość – stosuj maść 

W tym momencie, gdy klientom zostały przekazane informacje o produkcie, możesz przystąpić do bezpośredniej sprzedaży. Wielu klientów zrobi zakup już wcześniej, ale teraz otwarcie informujesz o tym, że powinni kupić maść. Łączysz maść z ochroną i radością, odwołując się do wiedzy, którą klienci już mają: wiedzą jak chronić i jak zachować radość. Pozostaje im teraz tylko kupić maść.

***

Proces wydaje się skomplikowany, bo też sprzedaż wcale nie jest prosta. Gdyby była, każdy mógłby otworzyć firmę i po pół roku co weekend byczyć się na plaży, popijając smoothie z mrożonego arbuza z lodem.

Kolejne kontakty mogą być realizowane w ten sam sposób np. jako rozmowy telefoniczne, wiadomości e-mail, serię billboardów lub reklam prasowych.

(CBP)

Źródło grafiki: Alexas-Photos, Pixabay.